Entrepreneur, je me passionne pour le développement des affaires.  Chez ROI, mon équipe et moi assistons des gouvernements et des entreprises à accélérer le développement de leurs affaires.

J’ai le privilège de collaborer avec les dirigeants de certaines des plus grandes et dynamiques sociétés au monde et de collaborer avec des entrepreneurs émérites et couronnés de succès. Ce sont donc mes propres expériences mais également les leurs, ainsi que les meilleures pratiques de l’industrie en matière de développement des affaires B2B et B2G, que je partagerai avec vous dans ce blog.

Commencez par la base … de clients existants

 Parfois, avant même d’investir des sommes considérables dans de nouveaux processus, outils et moyens d’acquérir de NOUVEAUX clients … il peut s’avérer fort opportun de faire un retour à la base afin d’optimiser nos relations clients existantes. Élémentaire, me direz-vous mais pourtant … si je vous demandais :

Quel % de votre clientèle n’a pas été contacté par votre force de ventes au cours des 90 derniers jours et pourquoi ?

Une majorité de gens à qui je pose cette question, ne connaisse pas la réponse ou encore croit qu’ils ont d’excellente relation avec leur client et que ces derniers les contacteront si un nouveau besoin se fait sentir. Pourtant, ces même personnes m’informent régulièrement ne pas être en mesure de déterminer leur % de portefeuille au sein de leur clientèle actuelle (traduction libre pour ‘Share of wallet’).

Et pourtant … je lisais récemment une étude (source : http://spiralingupbook.com/) qui avait pour objectif de sonder les dirigeants d’entreprises quant à leur choix de fournisseur de services professionnels :

Le 2/3 d’entre eux admettèrent ne pas être au courant de l’ensemble de l’offre de services de leur fournisseur existant.

Là ou la chose devient intéressante … la même étude demandait aux dirigeants de nommer de nouveaux  services qu’ils aimeraient voir offert par leur fournisseur / partenaires. Des services qui combleraient des besoins immédiats.

Dans plus de 85% des cas, leur fournisseur existant offrait déjà ces services!!

Une réalité incontournable est que la mémoire est une faculté qui oublie … et qu’il importe d’être visible et présent auprès de sa clientèle existante, d’évaluer comment leur contexte d’affaires évolue (souvent aux 6 mois dans une PME) et de proposer et systématiquement RE-proposer des solutions qui répondront à des besoins précis qu’ils auront exprimés.

Joindre l’utile à l’agréable

Dans mon prochain blogue, j’expliquerai comment joindre l’utile à l’agréable en vous servant de votre base de clients existants comme source de référence et de développement des affaires, en leur demandant simplement la question Ô combien pertinente : ` Would you recommend us?`

À très bientôt.